前  言
近期，伴隨政府出臺的相關政策，樓市出現了極大的不確定性，由此導致一、二級家居市場出現濃重的觀望態(tài)勢。伴隨家居建材行業(yè)的高速發(fā)展，很多品牌企業(yè)在一、二級城市的戰(zhàn)略布局已經基本完成。為了占有更大的市場份額，實現全國戰(zhàn)略，不少企業(yè)已將目光紛紛投向了更有潛力的三、四級市場。因此，企業(yè)不得不在營銷戰(zhàn)略方面進行改變，努力開拓三、四級市場，彌補一、二級市場產品銷售的逆差成為了企業(yè)的共識。

一、家具行業(yè)進軍三、四級市場
按照普遍的家具市場劃分，北京、上海和廣州等超大城市是一級市場，省會城市和部分發(fā)達地級市可稱為二級市場，其它地級市以及部分經濟發(fā)達的縣級城市為三級市場，其余縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達地區(qū)的農村市場為四級市場。據不完全統(tǒng)計，全國有不少于5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而地級市有約600個。由此看來，三、四級市場的潛力正在逐步轉變地位，成為家居市場的重要現實購買力。這讓家具企業(yè)逐步進軍三、四級市場，試探奮進。
二、家具企業(yè)在三四級市場的溫水中燒沸
家具企業(yè)面對三、四級市場巨大的潛力，很多企業(yè)面臨挑戰(zhàn)。由于三、四級市場開發(fā)還不完全，消費水平、居民購買能力還比較低。所以某些一線品牌會存在疑慮，甚至一些企業(yè)會認為進入三、四級市場就意味著降低自身的品牌價值，削減品牌競爭力。此外，三、四級家具市場在售后服務、物流配送、渠道開拓等方面都有相比一、二級市場的不足之處。所以，建立標桿示范、以點帶面地形成規(guī)模效應變得非常關鍵。國富縱橫總裁趙龍博士通過對家具行業(yè)的客觀分析后表示，相對于競爭飽和的一、二級市場，三、四級市場是片寧靜的商業(yè)凈土，競爭態(tài)勢相對溫和。趙龍博士認為三、四級家具市場已經進入溫水狀態(tài)，家具企業(yè)將在“燒不開的溫水”中燒沸。
在國富縱橫總裁趙龍博士的研究中，進行了一系列的市場調研，從真實的數據中能夠透視出三、四級家具市場的發(fā)展現狀。例如在河北、山西兩省的農村市場，消費者實際的消費行為與媒體的傳達產生錯位。拿時尚這個概念來說，媒體多角度傳達出要講究時尚與品位，其實指的是要讓自身與眾不同，在某些方面存在個性。若一級市場消費者出現“撞衫”現象，無疑是一種尷尬。在三、四級市場里面，他們認為的時尚是潮流，大家所購買的家具產品應該相同。如果有人購買的某品牌家具質量不錯、樣式考究，那么會輻射到他周圍的親戚朋友也購買這樣的家具品牌。這說明三、四級市場已經在消費者的購買行為方面受到影響，但是這種影響尚在起步階段，需要再教育。
三、家具企業(yè)應當合理利用資源，制定可發(fā)展的營銷戰(zhàn)略
家具行業(yè)三、四級市場的加溫，創(chuàng)造了市場的良好態(tài)勢。在這樣的態(tài)勢里，企業(yè)要以何種姿態(tài)進入，以怎樣的營銷模式適當的添加柴火將溫水煮沸是至關重要的。那么，“柴火”到底是什么？國富縱橫總裁趙龍博士提出了三點看法：
一、對待戰(zhàn)略要清晰。企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃一定要盤點自身現有的資源優(yōu)勢和劣勢。將優(yōu)勢形成合力，轉化為企業(yè)的核心競爭力。
二、對待發(fā)展要執(zhí)著。企業(yè)制定了戰(zhàn)略規(guī)劃，就要放開去做，堅持不懈。以較快的市場執(zhí)行力、反應能力使戰(zhàn)略做細、做充分。
三、對待消費者要投入。要像重視一級消費者一樣重視三、四級消費者。企業(yè)一定要走出去，做大量的市場調查來了解消費者所需，對消費者可以取得全面的信任并且負全責。
企業(yè)營銷網絡布局應該如何避免與強勢品牌的正面沖突，引發(fā)各家具企業(yè)的深度思考。國富縱橫總裁趙龍博士提出：
一、 “避敵深入，尋找機會區(qū)域。”分析所處市場的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是否可以成為機會市場取決于對自身的客觀分析以及對宏觀現實的把握。同時，企業(yè)也要盤點自身現有的渠道優(yōu)勢，將新開發(fā)的市場與原有優(yōu)勢市場相疊加，形成穩(wěn)固的防御壁壘。
二、“品牌與品質聯姻，雙管齊下共同發(fā)力。”三、四級家具市場的消費者非常注重產品的品質與售后服務。如果一旦在品質上打折扣，那么消費者會口口相傳，讓周圍的人都知道此品牌的產品是不被信任不值購買的。在這方面國富縱橫高級導師王希民老師提出一個觀點：賺錢的買賣不一定是好買賣，雙方都滿意的買賣才能是好買賣。
三、“做大單體規(guī)模，做足心理文章。” 在三、四級家具市場里，要把店面建立得有縱深感，有內容有賣點。為此，家具企業(yè)在市場建店時必須擴大單體規(guī)模，以氣勢服人。
四、“真實宣傳，贏得民心。”三、四級家具市場的消費者普遍樸實、講感情，喜歡聽實在話。在企業(yè)的宣傳片及廣告制作上要走親民路線。在營銷模式方面，國富縱橫高級導師王希民導師提出了非常適合三、四級市場的營銷策略。他獨特的營銷策略以及激發(fā)各家具廠商或者經銷商深度思考，提出了有創(chuàng)新意識的銷售主張《賣家具的合法強盜》。國富縱橫王希民老師認為家具行業(yè)中賣產品、賣板材、賣木頭的年代一去不復返，現在迎來的是“賣好處”；守株待兔式的營銷并不可取，而是應該采取小貓釣魚式的團購 ，主動出擊。賣出家具的營銷手段才最關鍵，賣家具用情感打動消費者才最明智。用家具產品的賣點去吸引消費者，用專業(yè)的營銷素質去影響消費者。
總  言
《孫子兵法》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”國富縱橫高級導師王希民結合古時候兵法研發(fā)了適合家具企業(yè)發(fā)展的《孫子兵法之兵戰(zhàn)商戰(zhàn)》。他運用多種營銷手段增強品牌在市場的競爭力，提升自身品牌的銷售格局。綜上，家具品牌能在家具市場中贏下一場漂亮的戰(zhàn)爭，需要的不僅是對市場的透徹研究，而且需要針對市場做適合的營銷方案。在廣闊的三、四級家具行業(yè)里，百家爭鳴地形成一個良好的品牌家具消費環(huán)境。這對企業(yè)而言絕對是一場營銷革命，在較長的時間都會影響著中國的家具業(yè)，也同樣會讓每一個家具品牌綻放屬于自己的光彩！